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系列报道《古镇灯饰在华东》之八

http://www.xinbaocom.com 2003年6月24日

    灯具代理商赵树民以品牌与服务致胜
记者:黄锦洪    摄像:吕剑
    我们在上海的时候就向观众朋友介绍过品牌灯具的专卖店,今天我们在无锡就来看一看灯饰行业的发展和销售究竟是做杂牌灯还是做品牌灯容易。这一集的系列报道,我们专访了在无锡灯具市场代理我镇华艺、开元和欧普等品牌灯具的一位代理商,听听他对这个问题的看法。
    赵树民在无锡灯具市场从事灯具销售之前是做机械生意的,但他认为做机械工程欠帐较多,资金回笼慢,所挣的钱大都欠在客户手里,最后转而投到灯具零售上面来。赵树民在实际的灯具销售中真实体会到,灯具销售相对来说资金周转灵活,大部分客户都是现款交易,资金回笼比较快。
    赵树民认为,无锡劝业场灯具市场与其他地方不同,该市场位于市中心,毗邻无锡火车站,位置好、人流量大,周边的群众都形成了到这个市场买灯的消费习惯,尽管这个市场的房租比较贵,但他对灯具销售这一行还是充满了信心。
    赵树民的店铺以经营古镇品牌灯具为主,吊灯主要代理华艺和开元这两大品牌的灯具,吸顶灯则经销欧普为主,他经营的品牌灯具都是直接到古镇采购的。
    [采访无锡灯具市场明煌灯饰分公司经理赵树民,同期声:]
    “现在灯饰行业的发展和销售主要是以品牌为主,像我们做品牌灯的,因为质量和售后服务都能跟得上,所以回头客比较多,顾客只要用过一次,印象便都很深,如果第二次需要买灯,或者有朋友亲戚要买灯都会介绍过来这里。”
    当记者和赵树民谈到灯具进超市和进专业市场销售的不同点时,赵树民向我们讲述了他的看法。
    [采访无锡灯具市场明煌灯饰分公司经理赵树民,同期声:]
    “灯具进超市或者是大卖场,不管销售量如何,但对推广一个品牌灯饰的效应是很好的,因为很多客人相信大商场,相信那些大的买场,他们会在大超市上了解有什么品牌,然后到我们这里灯具专业市场找同样品牌的专买店,同类货品的价格相对来讲我们这里要便宜些,总的来讲,我们比大买场的销量大。”
    [记者问:“那么你们是如何去引导消费者去选购灯饰的呢?”]
    [采访无锡灯具市场明煌灯饰分公司经理赵树民,同期声:]
    “我们店销售灯具跟别人不一样也就是这点,我们不仅光光卖灯,我们还会教客人如何配灯,根据客人屋子的装修情况,楼层的高低,颜色的深浅等方面来考虑,因为客厅有客厅的灯,房间有房间的灯,灯饰都是分得比较细的,所以我们店做生意的方式跟别人不一样,我们做品牌灯时会细致向客人介绍,因为做灯具这方面,经销商对品牌了解得比较清楚,但到民用、到客户头上却了解得很少,这个就要靠我们耐心推荐的服务,他们才会慢慢知道什么是品牌灯。”
    赵树民在灯具经销过程中,并没有因为挣了钱而止步不前,他充分利用店铺的面积,针对不同的消费群体而专门设置了不同档次的灯具,并且将送货、安装、维修、更换配件这一原本局限于厂家承担的售后服务,变为在销售第一线经销商市场上竞争的重要手段,使售后服务在时间上、空间上更加贴近终端顾客。赵树民的这一招使得他在与同行的竞争中占了先机,原来他的店只有现在的一半,但现在他已经把与他紧邻的店铺给吞并了。
    赵树民在谈到他这种以品牌和服务致胜的经营方法时,也对我镇建设“中国灯饰之都”所做的工作给予了高度评价。
    [采访无锡灯具市场明煌灯饰分公司经理赵树民,同期声:]
    “虽然我来古镇不多,但每年两三次总会有的,古镇灯具市场老板的品牌意识都比较强,也逐渐往这个方向靠,不像以前,只是靠便宜。这一点从上次灯博会看,已经很明显,广告打得很利害,不像以前小打小闹,推品牌;而且,古镇这两年搞得比较好,花的资金和力量都比较大,这几年的变化跟我三、五年前去的完全不一样,可以说是大变样了,包括灯城的灯光、效果,别的地方肯定是无法比的。”
    [编后语:]
    古镇的灯饰厂家要树立自已的品牌,就应该多往质量和服务这两个方向上靠,厂家不要光看价格和产量,因为这些毕竟是一种短期效益,长期来讲,一个品牌出现在市场之后,本身也就是一种无形资本,而服务则是品牌发扬光大最有力的宣传广告,因为厂家树立品牌的最终目的并不只局限于经销商的认同,而是直接取得市场的终端客户,即消费者对产品的信赖和满意。

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